Según defiende Fernando Vélaz de Mendrano, director de la división de almacenamiento en IBM, más de 98% de los proyectos que se generan en este área de negocio tienen como protagonista al canal. Después del ligero parón que sufrió este segmento el pasado año, durante este ejercicio el doble dígito parece haberse instalado en las cuentas de almacenamiento de IBM. "En la actualidad —señaló Vélaz de Mendrano— este área de negocio se coloca como el segundo en importancia dentro de las plataformas de hardware de IBM".
En este mercado la compañía cuenta con tres mayoristas: Diasa, Compumedi —absolutamente focalizado en IBM— y Distrilogie, cuyo único foco de negocio es el almacenamiento. Uno de los elementos claves en esta estrategia de canal son los centros de soluciones de almacenamiento (TSSC). En España hay cuatro: tres instalados en cada uno de los mayoristas y uno ubicado en un business partner focalizado exclusivamente en este segmento de almacenamiento. "Los mayoristas son uno de los elementos claves en nuestra estrategia de negocio, sobre todo en la coordinación de la certificación del canal, asesoramiento, formación, etc,", explicó el responsable de este área.
En "segunda" línea de canal se encuentran los business partners, algunos de ellos exclusivamente centrados en las soluciones de almacenamiento del gigante azul. Unas compañías que, dependiendo de su grado de certificación, pueden distribuir las diferentes gamas de IBM en este mercado. "Hasta hace unos años, IBM únicamente contaba con una oferta muy definida para el segmento alto de mercado, pero poco a poco hemos ido completando nuestra oferta para cubrir también las necesidades de las pymes". Dentro de esta oferta, y encuadrado en la gama de distribución abierta —que no requiere certificación— lBM ha lanzado el programa FasT Top Seller que pretende optimizar el stock de los mayoristas y conseguir la mejor disponibilidad de los productos más "básicos".

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